上汽大通 大通T60 皮卡

　　2018年2月8日，上汽集團副總裁藍青松與皮卡網總編韓君善等媒體代表在上海五角場凱悅會議室舉辦的上汽大通媒體主編懇談會上，就上汽大通SUV D90采用的“C2B造車模式”進行了深切交流。

　　在會上，藍青松副總裁對上汽大通C2B造車的業務特點及對行業的影響進行了詳細闡述，并對企業未來的發展規劃進行了細致描述。

　　首先，藍總介紹了上汽大通做C2B業務的初心。他表示，上汽大通C2B的驅動力是要解決用戶的痛點，要能滿足用戶的個性化需求、高質量的產品、快速的交付期，從而提高用戶的滿意度。

　　為什么要用SUV車型D90作為載體？藍總表示，上汽大通最初因為房車智能化定制車程度最高而考慮過房車，但房車在中國的業務規模不夠大。沒有大量的用戶數據，就無法形成數據積累，智能化則會變為無水之源。此時恰逢D90上市，上汽大通便以其生命周期為載體，從產品定義到開發、驗證、選配、定價、改進等六個階段與用戶進行溝通，實現了用戶大規模數據的積累。

　　對于C2B模式的意義，藍總稱，對于用戶而言，C2B業務能讓其參與造車流程，即便有些用戶不一定要買車，但也會覺得這是一件很有趣的事情;對于企業，互聯網技術與大數據的應用，可使企業突破傳統邊界;對于行業，打破了目前汽車行業B2C內部以職能為中心的傳統。上汽大通C2B的做法是真正讓用戶參與，每輛車是用戶自己選的，用戶的黏度、忠誠度非常高。上汽大通通過C2B使用戶和企業建立了真正在線互聯有溫度的關系，這是汽車行業第一次形成了企業與用戶間的新型關系。

　　接下來，藍總介紹到智能選配器2.0版迭代。“2月28日，第一版智能選配器根據用戶數據升級迭代的2.0版本上線。智能選配器是真正汽車行業的新物種，使企業在與用戶的關系中所扮演的角色不再是企業線上廣告、4S店銷售人員了，因此上汽大通對用戶的承諾也要升級。用戶愿意和我們互聯，會給我們建立大量的數據，其中就包括幾十萬用戶的吐槽，用戶不滿意的前十項、前二十項，甚至前兩百項的數據都有。從某種程度上講，上汽大通已經是數據化的公司了。D90上市時，已有160萬用戶在線測試，這期間我們和用戶都在學習，我們拋開從用戶角度的思維慣性和定勢，解決掉用戶不滿意的部分，這背后的能力實際上就是產品開發能力�！彼{總說：“我們在推動C2B時，要盡快完成供應商的智能化，推動供應商從信息化向智能化轉變�！�

　　對于C2B的未來，藍總認為C2B目前還是“小荷才露尖尖角”，威力還未釋放出來，“三年以后，到2020年，當上汽大通融合了傳統能力和創新能力，便會爆發出全新的力量。那時再回頭來看，就像比爾蓋茨說——‘對一個新事物往往過高估計了短期的影響，往往過低的估計了長期的影響’�！�

　　從全球來看，能把業務鏈重組大概只有上汽大通。藍總說：“C2B業務的背后，要重建業務鏈和供應鏈制造體系，沒有兩三年時間無法做到。上汽大通重建起來以后，傳統業務和創新業務怎么結合等問題還有待進一步解決，雖然辛苦，但我們走的每一步都會給自己和用戶帶來價值。”

　　對于銷量和新品，藍總透露說：“上汽大通今年的銷售目標是12萬臺，2019年則在今年的基礎上翻番，全系列產品都會上市。下一款車型新品是SV51平臺的車型，是比途觀L大一點的SUV，明年年中會上市，全部定制化。明年年底，D90柴油版上市�！�

　　在國內日漸火熱的房車鄰域，藍總對上汽大通的規劃也給予了明確介紹。他說：“上汽大通房車的名字是大通房車科技有限公司，我們要做成包含國內國外的房車生活+，房車生活的一站式垂直平臺。到2020年在國內形成6000臺房車租賃公司，全球第一。目前，全球最大的房車公司是有1000多臺車，我們可以做到擁有6000臺�！�

　　在藍總詳細介紹“C2B造車模式”后，與會各媒體主編紛紛諫言，與藍總展開了熱烈的討論，較為精彩的對話如下：

　　媒體建議：上汽大通未來生產中，所有車都是C2B模式，在法律法規允許的情況下，建議車身顏色方面，最大程度滿足用戶的要求。

　　藍總反饋：C2B業務以后肯定是這個模式。舉例G50的名字就是在產品定義階段，由用戶命名的。我們現在也在做校園大學生基于C2B的設計。顏色的選配方面，從油漆的品種來講，已經支持到十幾種可替換。因為特殊工藝的技術和時間問題，我們會和用戶講清楚，但我們會不斷縮短客戶等待的時間。

　　媒體建議：未來可以把線下店開起來，吸引大批用戶再去線下店體驗到確實很創新的地方在哪里。有沒有可能在2018、2019年，上汽大通在個別城市，比如兩三個核心重點城市，打造不用定義為線下經銷商的C2B的線下體驗店，傳遞我們工業4.0的C2B思維，比如店里服務上班族，或者有一個載體比如超大屏幕可以使用智能選配系統，這樣既便于用戶落地接觸，也方便傳播，還是一個粉絲的聚集地。把所有概念的東西拔高放進線下，只有這樣才能占領到新的資源，新的資源被拔高才能出位。傳統渠道的改造肯定是必要的，因為要落地，并且面對更大的群體，概念一定在金字塔尖做拔高的存在。

　　藍總反饋：在300家經銷商中，我們授權101家經銷商重新布置展廳，做成有科技感和互動感的線下體驗店，效果還可以。我們去年以1.2個億進行了經銷商的改造，我們支持他們。

　　媒體建議：很多用戶選配時遇到一個問題，是他們根本不知道分時四驅、適時四驅等名字代表什么意思。

　　藍總反饋：我們可能要把系統升級，比如在線下店內提供能完全體驗到選配樂趣的方式，比如提供線下的智能小課堂。

　　媒體建議：上汽大通做C2B，抓住了行業目前獨一無二的傳播點和業務點。但上汽大通的銷售量還不太大，如果是買行政用車，決定人是老板，但是老板讓行政部配車的時候，不會細致到做選裝，所以D90可能只會是個人用戶購買。

　　大通的傳播工程化是一個問題，可以考慮一下其他形式，結合用戶的個性去傳播。另外，房車的未來目標也可以傳播。

　　藍總反饋：中國的房車市場從細分市場上講是最有前途的市場。現在大通的房車制造技術工藝已經同步歐洲水平了，關鍵零件都是從德國進口的，會給用戶國際一流的體驗。

　　C2B是把用戶的需求在線化，是把我們的流程和組織按照用戶的需求重新組織，這是會成功的。

　　媒體建議：價格和性價比也是用戶當前的一個痛點，這是不能忽略的，C2B的模式吸引的用戶都是認同這個模式的，但是短期內會限制用戶量，我們仍然需要關注傳統的用戶痛點。自主品牌高端化，要給客戶一些心理預期，讓價值超乎他的預期，給他接受的過程。

　　另外在傳播上，C2B的概念需要做重點覆蓋。德國工業的4.0非常重要，也是非常好的方向。

　　藍總現場反饋：德國工業4.0的概念，一個是以客戶為中心重鑄業務鏈來組織生產，第二個是通過自動化來做，這個點需要商榷。大通現在C2B的業務做法，其實就是德國工業4.0加上美國要做的互聯網工業。德國工業4.0主要的因素關鍵點，在大通的業務里都覆蓋了。

　　媒體建議：廣東車主很務實，應該給這類用戶講私人定制的好處在哪里，并讓其能夠體會到私人定制產生的尊貴感。比如根據用戶需求為其推薦配置，為其提供專門的造車顧問和專家服務，一對一地為他優化配置。

　　用戶訂車后，可以提供用戶汽車生產時的視頻片段，通過生產線的追溯系統，讓他清晰地了解到每個部件是從哪里來的。告知用戶這輛車上獨屬于他的名牌、編號、配置是哪些。這樣，當用戶賣二手車時，個性化配置的車型可以提一些溢價的可能，他可以告知賣家或者二手車平臺，該車有哪些獨特的、私人定制的配置。

　　在社交化的大環境下，建議大通能夠以車會友。比如當車主首次使用斑馬系統，可以給車主一個選項：您是否愿意授權大通，進入大通的車主群？

　　藍總反饋：斑馬系統出去以后可以編組，解決很多用戶痛點。

　　媒體建議：我們要引導消費者，給予消費者記憶深刻的烙印，比如提到安全，消費者就會想到沃爾沃。

　　藍總反饋： D90為90后而生。

　　媒體建議：C2B的概念，最核心的是大通從原來以自己為中心的組織，變成以客戶為中心的組織。大通要成為C2B趨勢的代言人，與工業4.0、美國互聯網制造對標，這些都是很好的點。我們需要用故事、新聞，通過D90和未來產品，把C2B帶來的差異化講清楚。

　　最近車市結構性變化，進入一個新的窗口期，原來那些老車賣了10年20年，消費者需要換新口味，這對大通來說是個機會。但是目前大通需要對自身進行定義，比如我們的關鍵詞太散，上汽集團、上汽大通、我行，在網上搜索時就分散了流量，應該把品牌聚焦在一個點上。

　　用戶大會一定要辦。怎么跟用戶直接強化自己品牌，跟他們的聯系，把過往車主用戶能量激發出來，這是特別大的優勢。

　　智能選配器是特別工程化的名字，不易傳播，不太親民。這個產品是新物種，那么上汽大通是否有可能成為新物種、藍總自身能否成為新物種？

　　藍總反饋：大通要創新，不是無中生有，而是有中生優。

　　媒體建議：我行平臺還是可以做用戶跨越度的維系，這個量級，300多萬的用戶在里面，30多萬的用戶日活，放到哪個市場上面，廣告行業都愿意做的。

　　藍總反饋：我行購車，在新媒體上排上榜了，就是用戶群的關系，但是我們還是多入口，還是可以做全網。到年底，我們要做到500萬，房車生活家目標要做到1000萬，花3年時間做到1000萬。

　　媒體建議：在網上搜索上汽大通，品牌介紹之后就是報價，特別直接、特別干，直接核心。建議可以有更多的故事包裹，比如像蔚來汽車那樣，在網上發起一些爭論、創建知乎話題等，讓企業和品牌豐滿起來。包括剛剛提到的吐槽大會的問題，C2B還是要C用戶流量，這個事就可以。

　　藍總反饋：傳統企業DNA要改，不一定要全學會，但是要根據用戶年輕化來調整調性。我們根本不怕吐槽，任何的拍磚吐槽對我們都是幫助，都是幫我們蓄勢，我們有開放的心態。

　　媒體建議：建議分析目前6000名用戶的用戶畫像。

　　藍總反饋：6000名的用戶數據都在我們數據平臺里面，我們現在也在分析，也對我們后續的上市運營獲益。當時前面3000個用戶數據我看過，年齡結構大概從25歲到35歲為主，最高在30歲到35歲，一直延續到50歲，少數已經60歲了。第二，基本上買新車的10%左右。第三，有大家庭，小孩雙胎的，有老人一起出行的。第四，置換車型，有自主品牌升級占一大半60%。還有20%-30%，買了合資企業小的SUV，覺得性價比不太高，買了20萬左右。原來買合資企業比較小的，而且配置比較低，我們的20萬性價比非常非常高的。今年下了一場雪，對我們定單幫助很大，用戶買了D90以后非常高興，說馬路上這種車，無論市區和高速都非常好。先分享這幾方面的數據，數據的顆粒度還要進一步增加，但是這些維度是我比較關注的。